20 Jahre mit PALOMAT

Der dänische Hersteller von Palettenmagazinen PALOMAT kann in diesem Jahr sein 20-jähriges Jubiläum feiern. Zwei Jahrzehnte in denen u.a. die Produktentwicklung, Marktentwicklung und neue Wachstumsstrategien an der Tagesordnung gewesen sind – vor allem die Krise 2008 wurde ein entscheidender Faktor für den heutigen Standpunkt des Produzenten.

”Ich muss gestehen, dass sehr viel geschehen ist, seit dem ich 1998 im Unternehmen eingestellt wurde”, sagt Majbritt Svane, Area Managerin bei PALOMAT. ”Dass wir am Anfang in einem kleinen 2-Mann-Büro saβen und bis heute, wo wir uns mit 5 Mitarbeitern ganz und gar vollauf dem Verkauf der PALOMATen widmen, kann mich einfach nur stolz machen.”

Majbritt Svane arbeitet seit 14 Jahren bei PALOMAT und wurde Anfang 2008 mit der Verantwortung für die Abteilung betraut. Ein Zeitpunkt, der Änderungen bedeutete, um eine vernünftige Unternehmensentwicklung gewährleisten zu können.

”Wir haben eine phantastische Reise unternommen, auf der die Änderungen erforderlich waren, um uns entwicklungsmäβig dort hin zu bringen, wo wir uns heute befinden. Eine starke und veränderungsbereite Organisation, die proaktiv arbeitet und neue Maβnahmen in die Entwicklung unseres Unternehmens implantiert”, berichtet Majbritt Svane.

”2008 entschieden wir uns dazu, eine radikale Änderung unserer Strategie vorzunehmen. Einzelne Märkte wurden in Zonen unterteilt, um unsere Position am Markt zu stärken und um an einem besseren Geschäft für unsere Vertriebsunternehmen beizutragen. Gleichzeitig wurde die Anzahl der Vertriebsunternehmen reduziert, so dass wir den Fokus auf die Vertriebsunternehmen richten konnten, die eine absolut gute Verkaufsarbeit leisteten und die Lust hatten, mit uns zusammenzuarbeiten”, erzählt Majbritt Svane. ”Heute stellen wir andere Anforderungen an unsere Vertriebsunternehmen als es vor 3 Jahren der Fall war – nicht jeder kann PALOMAT Vertriebsunternehmen werden. Wir erwarten einen strukturierten Verkaufseinsatz; als Gegenleistung versuchen wir dafür mehr als nur ein Lieferant zu sein – wir arbeiten strategisch mit unseren Vertriebsunternehmen, damit der Verkauf von PALOMATen für alle Parteien ein rentables Geschäft wird. In diesem Zusammenhang sind der wertbasierte Verkauf und die Online-Vermarktung einige der Fokuspunkte.”

Majbritt Svane fügt hinzu: ”Produktmäβig wurde der Fokus mehr auf den Verkauf von Standardlösungen gerichtet. Dazu wurde die Entwicklung kundenspezifischer Lösungen windschnittig und smarter gemacht – hier u.a. mit Hinblick auf einen erneuten Verkauf.”

Dann kam es Ende 2008 zur Krise. ”Anfänglich machte die Situation uns etwas ”paff” . Am Anfang wurden wir nicht berührt und wir dachten naiv, dass wir nicht betroffen werden würden – der Verkauf blieb jedoch aus. Und was tut man dann? Wir bewegten uns ”gegen den Strom” und nutzten die Zeit zur Produktentwicklung. Die Krise wies uns gleichzeitig darauf hin, dass wir geografisch gesehen über die Grenzen von Europa hinaus sehen mussten”, sagt Majbritt Svane. ”Es hört sich vielleicht wie ein Klischee an, aber die Krise hat uns ganz sicher stärker gemacht.

Wir leiteten eine 1½-jährige Entwicklungsarbeit ein, die in einem ”Facelift” des PALOMATen – einer stärkeren Konstruktion und einer erhöhten Bedienungsfreundlichkeit - resultierte. Darüber hinaus erblickte ein neues Modell das Licht der Welt – der PALOMAT Greenline – der ”grüne” PALOMAT, der als einzige Antriebskraft Strom hat.

Die harte Arbeit zahlte sich aus und 2011 wurde das Jahr der Rekorde. Weltweit wurde ein Verkaufsrekord für PALOMATen erreicht und gleichzeitig konnten wir den gröβten Einzelauftrag jemals – über 17 PALOMATen an Proctor & Gamble in Deutschland - verzeichnen.

Der Jahresanfang 2012 gab erneut Stoff zum Nachdenken und wie so viele andere Unternehmen erlitt auch PALOMAT an vielen Märkten eine Stagnation des Verkaufs.

”Wir mussten uns gezwungenermaβer innerbetrieblich damit befassen, wie wir ”smarter – not harder” arbeiten konnten. Wir mussten den Fokus auf die Märkte und Branchen richten, die nicht zu denen gehörten, die u.a. am meisten betroffen worden waren. Und mit der Erweiterung des Produktprogrammes um den 100 % elektrisch betriebenen PALOMAT Greenline, eröffnete sich uns ein neues Segment – die Einzelhandelsbranche. Gleichzeitig haben wir uns darauf konzentriert, unsere Vertreiber zu entwickeln und sie für die unterschiedlichen Verkaufssituationen besser auszurüsten”, erzählt Majbritt Svane. ”Wir können leider keinen Einfluss auf die externen Umstände ausüben; wir können es jedoch versuchen, uns intern stärker und in erhöhtem Maβ veränderungsbereit zu machen”.

Im Laufe der letzten paar Monate haben wir intensiv mit einem neuen Vertriebsunternehmen für USA bzw. Australien gearbeitet. Dazu ist eine Optimierung des Vertriebnetzes in Europa ständig im Blickpunkt. Das Potenzial liegt vor, die Kooperation ist geregelt und die Strategie wurde gelegt. Organisatorisch und produktmäβig ist PALOMAT bereit, neue Märkte zu erobern.

Wir begeben uns in ein groβes und interessantes neues Kapitel. Wer weiβ, wie es in 5 Jahren – wenn wir unser 25-jähriges Jubiläum feiern können - aussieht? schlieβt Majbritt Svane ab. 

20 Jahre mit PALOMAT